曹操出行请回答：成本怎么降？增长从哪来？故事怎么讲？

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继嘀嗒出行、如祺出行后，又一家共享出行平台曹操出行，也加速冲刺上市。

近期，曹操出行向港交所主板递交了上市申请，身处共享出行这一近 3000 亿规模的市场，曹操出行的模式与其他玩家略有不同，它走的是“公车公营 + 认证司机”的 B2C 模式，司机是招聘的专职司机，车则由曹操专车和吉利提供。

可以说，定制车是曹操出行的最大差异化特点，因此，此次冲刺上市募集所得款项，也将主要用于升级和推出定制车。

吉利·曹操 60，图源曹操出行官网

这个模式的优点是能够提供更好的服务质量，缺点则是扩张的速度没那么快。

根据招股书，在共享出行市场中，网约车是最大的细分市场，占 2023 年共享出行总市场规模的 90%。在 2021 年、2022 年、2023 年，曹操均位列于中国网约车平台的第三名。

如今，网约车市场呈现以滴滴为主导的“一超多强”的格局，网约车市场也在加速进入到存量竞争阶段，业内多家企业至今依然普遍面临着高亏损、盈利难的窘境，曹操出行也面临压力。

2021-2023 年，曹操出行营收分别为 71.53 亿元、76.31 亿元、106.68 亿。同期内，曹操出行还在亏损，不过幅度在收窄，从 30.07 亿元降至 19.81 亿元。

与此同时，过去三年里，曹操出行的经营现金流分别为 -15 亿元、-11 亿元、1.36 亿元。

可以看到，曹操出行的财务状况在改善，但距离盈利仍有一定距离，且现金流较为紧张。而面对越加激烈的市场竞争，它需要更多资金投入到新的业务探索，毕竟要真正打动资本市场，只靠“定制车”的故事还不够。

成立近十年，
曹操出行的定制车故事性感吗？

2015 年入局网约车市场时，曹操出行（当时还叫曹操专车）面临的市场局面已是红海。

这年 2 月，补贴大战打了两年的滴滴和快的正式合并，双方当时都已经是中国网约车市场的巨头，共占据了行业约 90% 的市场份额。

背靠吉利集团的曹操出行此时入局，目的显然并非只是抢出行市场的蛋糕。

“传统汽车厂商不做出行，眼是瞎的。”当时，时任曹操出行 CEO 的刘金良对媒体表示，车企切入出行，绝非为了卖车，而是为了适应未来出行需求，重塑包括研发、制造、供应链、营销的全产业链，知晓未来汽车的模样，当消费者从拥车到用车，车企的核心竞争力也会随之发生变化。

他认为，未来的核心一是定义产品和品牌的能力，掌握核心技术，二是强大的获客能力和数据接口。

为了在这块市场里抢到蛋糕，曹操出行采取了差异化打法。

不同于滴滴的 C2C 模式，曹操出行选择了 B2C 模式，靠定制车和专职司机模式抢市场。值得注意的是，在正式上线时，曹操出行的车都是新能源汽车。同时，曹操出行的司机则公开招聘并进行培训，以底薪 + 提成的形式发放工资。

这也是曹操出行这些年主要讲的定制车故事。

图源曹操出行官方微博

定制车辆在曹操出行的战略布局中扮演着关键角色。通过定制车辆，曹操出行能够有效地控制车辆 TCO（Total Cost of Ownership），包括采购、运营、维护等成本，从而在财务上实现更优的运营效率。

另一方面，定制车辆的广泛应用有助于统一车队的服务标准，提升乘客的体验，从而加强曹操出行的品牌形象。

在同质化的出行平台企业中，这个策略有助于建立差异化标签，提升市场竞争力。

这一模式推动下，曹操出行顺利起步，既保持了服务的高品质，这也帮助其在早期稳住了局面，吸引到了投资者的青睐，2018 年，曹操出行先后完成 A 轮 1 亿美元的融资、A1 轮 3.5 亿元的融资，估值也来到了 100 亿元上下。

曹操出行融资历程，图源天眼查

再到 2019 年，曹操出行加速了业务的多元化探索。这一年它完成了从“曹操专车”向曹操出行的升级，服务范围开始从专车服务扩展到同城寄送、旅游出行、企业出行等多个领域，其甚至上线了带有社交属性的本地生活板块。

同时期里，曹操出行还面向有资质的出租车公司、汽车租赁公司等 B 端出行企业开放了曹操出行平台，尝试进一步扩大市场规模。

紧接着的 2021 年，曹操出行又发布了 N 立方战略，聚焦于定制车、新能源、新生态三大发展方向，试图通过定制车、新能源换电体系等进一步强化差异化优势。

也是在同一年，曹操出行上线了曹操惠选，旨在提供价格亲民且品质有保证的网约车服务。

根据招股书，截至 2023 年 12 月 31 日，曹操出行已经在中国 24 个城市部署了约 3.1 万辆定制车，其中包括 18000 多辆枫叶 80V 和 12000 多辆曹操 60，建立起了网约车平台中最大的定制车车队。

曹操出行定制车枫叶 80V 和曹操 60，图源招股书

从对营收的贡献来看，目前曹操出行的业务包括网约车、定制车和车服解决方案三大板块，其中网约车服务对总收入的贡献高达 96%。

再拆解来看，网约车服务中，曹操出行的核心服务也已不是起初的专车服务，而是惠选服务线。

不难发现，就目前阶段而言，曹操出行过去近十年里的这些尝试，不断地在如何吸引用户方面下功夫。而主业务也开始走起了性价比的路线，这是市场趋势的推动，但也意味着曹操出行进入了最白热化的战场，需要更多的弹药去抢市场。

成本怎么降，增长去哪要？

网约车行业进入存量竞争阶段，已成为行业共识。

据东兴证券，2017 年，我国共享出行 APP 用户规模达到就已经达到 3.43 亿人，但直到 2020 年，用户规模才上升至 3.65 亿人。这也就意味着，从 2017 年开始市场总体用户数就基本停滞，共享出行类 APP 的用户覆盖率已经足够高。

此外，近两年，全国多地陆续发布网约车行业风险预警提示，称当地网约车市场运力饱和，供过于求致使车辆营运水平处于低位。

在这样的背景下，要寻求利润和增长都是难题，曹操出行也面临着这两大严峻问题。

从成本端来看，在曹操出行的销售成本中，占据大头的就是司机的收入和补贴。招股书显示，近三年来，这一项成本在总销售成本平均占比高达 80%，而占据司机收入大半部分的则是车辆 TCO。

车辆 TCO 包括购买成本或租赁成本、能源补给成本及车服成本三大方面，这一项支出由曹操出行与司机共同承担。根据弗若斯特沙利文的资料，曹操出行的定制车的平均 TCO 与其他共享出行中使用的典型纯电动汽车 (BEV) 相比低 36.4%。

图源曹操出行招股书

得益于吉利集团的背景，曹操出行在定制车对制造环节有着全面把控，故而在前期成本上已经进行第一步压缩。

能源补给也是 TCO 中的一个重要部分。曹操出行的两款定制车均配备换电功能，其换电架构允许仅在 60 秒内完成换电，相较于传统电动车，TCO 降低了 32% 至 40%。

车辆 TCO 的另一个部分则是车服成本。招股书提到，公司通过降低维修成本、实施司机安全激励措施以及采用净修计划，有效减少了保险和维护保养费用。

通过对车辆 TCO 全环节的控制，曹操出行有效降低对司机过多补贴的依赖。2022 年到 2023 年，司机收入及补贴占出行服务收入的百分比从 84.2% 下降至 79.1%。经过持续部署，销售成本占收入总额的百分比由 2022 年的 104.4% 下降至 2023 年的 94.2%。

综合来看，曹操出行靠降本能够争取一定的利润空间，但真的要获得资本市场认可，还是要证明自己谋增长的能力。

在如今“一超多强”的市场格局下，对共享出行玩家而言，寻找进一步的增长空间并非易事。

为了寻求更多增长，2019 年，曹操出行对自身服务范围进行了拓展，又在 2022 年推出了主打平价网约车服务的曹操惠选。

随着共享出行市场的回暖，曹操出行的业务迎来了增长。公司营收从 2021 年的 71.53 亿元增长至 2023 年的 106.68 亿元。平均月活跃用户数从 2021 年的 950 万名增长至 2023 年的 1920 万名。

新用户流量的获取则主要来自于第三方聚合平台。过去三年，公司通过聚合平台获得的订单 GTV 分别为 39 亿元、44 亿元和 89 亿元，占同期总 GTV 的比例从 43.8% 增长至 73.2%。

但公司支付给聚合平台的佣金也随之大幅上升。2023 年，公司的销售及营销开支达到了 8.363 亿元人民币，相较于 2022 年的 6.393 亿元，年度增长率为 30.8%。这一增长的主要是由于第三方聚合平台佣金的增加，从 2022 年的 3.216 亿元增加到 2023 年的 6.669 亿元，增幅高达 107.4%。

可以看到，曹操出行的增长主要靠的是性价比战略和向聚合平台付佣金引流，这两个策略尽管起到了一定的作用，但也压缩了利润空间。

这也意味着，它不能步子迈得太大，时刻要平衡投入产出比。

从最终效果来看，目前曹操出行对扩张的探索较为慎重，主要以具有经营效率的方式调整全国扩张的节奏，以实现规模与盈利的战略平衡。

这也导致它的市场份额很难快速提升，根据弗若斯特沙利文的资料，近三年来，曹操出行的市场份额一直稳居中国网约车平台第三名。